Berdasarkan data dari Rule Analytics, 37% marketer mengakui bahwa mendapatkan leads berkualitas tinggi sangatlah sulit. Padahal, 91% marketer B2B mengatakan mendapatkan leads adalah goal utama mereka. Problem inilah yang membuat marketer di luar negeri mulai mempertimbangkan demand generation sebagai salah satu solusi untuk membantu mereka. Konten Knowledge Lab kali ini akan membantu Anda memahami apa itu demand generation dan kenapa ini penting untuk bisnis Anda.
Apa Itu Demand Generation?
Demand dalam dunia bisnis, artinya permintaan terhadap produk/servis kita. Demand Generation sendiri adalah aktivitas yang kita lakukan untuk berusaha meningkatkan permintaan ini. Harapannya, kalau demand-nya meningkat, otomatis bisnis kita juga meningkat.
Banyak marketer yang menghabiskan mayoritas fokus mereka ke demand capturing, misal dengan mengalokasikan budget untuk paid ads atau meng-hire tim sales berpengalaman. Namun masalahnya, kalau “demand” yang berusaha mereka capture itu sedikit atau bahkan tidak ada, apa yang dicapture? Perusahaan sering bingung kenapa tim sales mereka buruk sekali performanya. Padahal bisa saja ada kemungkinan karena demand-nya sendiri yang terlalu rendah.
Demand generation muncul untuk mengatasi masalah ini. Objektif utama dari demand generation adalah untuk menciptakan demand dari berbagai tahapan, mulai dari “business category demand”, “solution demand”, hingga “brand demand”. Apabila dilakukan dengan baik, maka selain meningkat dari sisi kuantitas, hasil akhir kualitas leads juga akan meningkat. Leads ini yang nantinya akan dicapture oleh tim sales atau BD yang telah kita miliki.
Demand Generation Untuk “Business Category Demand”
Membangun demand untuk business category sangat penting terutama untuk bisnis yang masih “langka”. Dengan memperbesar demand di business category, maka kita akan memperbesar “total addressable market”. Kalau total pasarnya sendiri membesar, otomatis peluang bisnis kita membesar juga meningkat.
Untuk bisa memperbesar demand di business category, kita harus bisa membuat ICP (ideal customer profile) kita menyadari masalah tertentu yang bisa dipecahkan oleh berbagai solusi di business category kita. Setelah “aware” terhadap masalah tersebut, ICP harus selalu diingatkan betapa “painful”-nya masalah tersebut, sehingga mereka harus segera mencari solusinya.
Demand Generation Untuk “Solution Demand”
Setelah ICP telah aware terhadap betapa painful-nya masalah yang sedang mereka alami, secara natural mereka akan berusaha mencari solusi untuk mengatasinya. Dalam satu business category, normalnya akan ada beberapa solusi berbeda yang bisa menyelesaikan masalah yang sama, kecuali kalau solusi Anda benar-benar “super unik”. Inilah kenapa demand generation juga perlu dilakukan untuk “Solution Demand”. Apa itu demand generation untuk “Solution Demand”?
Di sini, langkah selanjutnya adalah berusaha meningkatkan demand untuk solusi spesifik yang Anda tawarkan. Kita harus berhasil meyakinkan ICP kita bahwa solusi kita adalah opsi terbaik untuk menyelesaikan masalah mereka. Semakin mereka yakin solusi ini adalah yang terbaik, semakin berkualitas ICP ini ketika menjadi leads kita.
Demand Generation Untuk “Brand Demand”
Di tahap ini, ICP sudah yakin mereka ingin menggunakan solusi X untuk masalah Y. Pertanyaan selanjutnya adalah, kenapa mereka harus membeli solusi X milik Anda dan bukan milik kompetitor?
Inilah kenapa meningkatkan demand generation di Indonesia untuk “brand demand” juga penting. Kita harus bisa meyakinkan ICP bahwa kita memiliki kombinasi antara kemampuan, reputasi, pengalaman, dan harga yang tepat untuk solusi X tersebut. Apabila aktivitas kita untuk meningkatkan brand demand berhasil, maka peluang ICP berubah status menjadi leads semakin besar.
Bisakah Demand Generation Meningkatkan Sales Perusahaan?
Jawaban singkatnya: BISA. Demand Generation memiliki tujuan akhir meningkatkan jumlah dan kualitas leads yang nanti akan difollow-up oleh tim BD/sales. Asumsi conversion rate dari tim BD/sales kita tetap, apabila kita bisa meningkatkan jumlah leads saja, maka jumlah total customer baru akan meningkat. Kalau kita berhasil meningkatkan kualitas leads-nya juga, maka conversion rate akan ikut meningkat, dan total customer baru bisa lebih tinggi lagi.
Namun perlu diingat bahwa demand generation di Indonesia butuh waktu untuk membangunnya. Menurut pengalaman kami di Demand Gen Lab, butuh minimal 6-12 bulan untuk kita bisa mulai menikmati hasil dari demand generation yang kita lakukan. Demand gen merupakan strategi krusial yang harus dilakukan untuk mencapai sustainable business.
Bisnis Saya Ini Unik, Apa Demand Generation Bisa Dilakukan Untuk Bisnis Saya?
Pada prinsipnya, demand generation di Indonesia bisa dilakukan untuk berbagai macam bisnis dan industri. Meskipun klien kami banyak yang bergerak di bidang B2B, sebenarnya demand generation juga bisa dilakukan untuk B2C. Demand Gen Lab juga memiliki banyak klien B2C seperti Wardah dan Tiket.Com. Untuk klien B2B, Demand Gen Lab juga telah membantu banyak sekali startup seperti Moka dan Brick.
Mulai dari industri kecantikan, travel agent, aplikasi kasir, sampai yang super teknis seperti API backend, semuanya bisa menerapkan demand generation untuk meningkatkan bisnis mereka. Jadi jangan khawatir, seharusnya bisnis Anda juga bisa ditingkatkan dengan demand generation ini.
Kesimpulan Apa Itu Demand Generation
Masih agak bingung tentang demand generation di Indonesia? Berikut adalah TLDR (Too Long Didn’t Read) version dari konten di atas:
- Demand Generation adalah aktivitas yang kita lakukan untuk berusaha meningkatkan permintaan terhadap bisnis/produk kita.
- Demand Generation memiliki objektif utama untuk meningkatkan jumlah dan kualitas leads yang masuk untuk difollow-up oleh tim BD/sales kita.
- Demand Generation dapat meningkatkan jumlah customer baru.
- Demand Generation dapat dilakukan oleh bisnis dari berbagai industri.
Semoga penjelasan mengenai apa itu demand generation kali ini bisa membantu Anda. Segera hubungi Demand Gen Lab apabila Anda butuh bantuan dalam membuat strategi dan mengeksekusi demand generation untuk bisnis Anda!