Category: Demand Gen Strategy

  • Strategi Demand Generation – Panduan Lengkap dan Contoh Kasus

    Strategi Demand Generation – Panduan Lengkap dan Contoh Kasus

    Image created with Midjourney

    Demand generation adalah salah satu strategi marketing yang berfokus pada menciptakan “demand” atau permintaan pada produk yang kita jual. Riset dari Gartner mengatakan bahwa strategi demand generation yang baik akan meningkatkan kualitas dari leads, sehingga bisa mempengaruhi penjualan perusahaan. Detail mengenai apa itu demand generation bisa Anda baca lebih lengkap di artikel ini.

    Dalam konten kali ini, kita akan fokus pada strategi demand generation yang baik versi Demand Gen Lab. Apa saja yang harus kita lakukan?

    Strategi Demand Generation dari Demand Gen Lab

    Pahami pasar dengan riset

    Strategi Demand Generation selalu dimulai dengan mengenali pasar dan customer dari produk tersebut. Semua strategi marketing demand generation dan eksekusinya nanti selalu berdasarkan hasil riset ini. Apa saja informasi yang harus kita temukan dari riset pasar untuk demand generation?

    Siapa customer kita? 

    Kenali secara detail demografis calon customer yang mungkin tertarik terhadap produk kita. Siapa mereka? Tinggal dimana? Usia, gender, dan apa “interest” mereka. Semakin kita tahu detail siapa calon customer kita, semakin akurat hasil riset kita nanti.

    Apa pain point customer kita?

    Dari calon customer tadi, kita harus memahami apa “pain point” utama mereka. Apa yang paling membuat mereka frustasi, marah, dan kesulitan dalam melakukan sesuatu?

    Dimana customer ada (buat tahu channelnya)

    Setelah tahu siapa customer kita dan apa pain point mereka, berikutnya adalah memahami dimana mereka berkumpul. Apakah mereka pengguna social media tertentu? Apakah mereka suka berkumpul di tempat fisik tertentu? Insight ini sangat penting untuk membantu kita menentukan aktivitas untuk bisa menjangkau mereka di tempat yang tepat.

    Buat strategi marketing sesuai dengan riset

    Setelah mendapatkan berbagai insight dari riset, berikutnya kita bisa membuat strategi marketing yang akan menjadi panduan utama kita. Apa saja yang harus ada di strategi demand generation tersebut?

    Detail ICP sesuai dengan riset

    ICP (Ideal Customer Profile) adalah simpulan dari pemahaman kita tentang siapa sebenarnya customer kita. Semua strategi kita akan berdasarkan data ICP ini.

    Aktivitas atau konten apa yang bisa membantu ICP?

    Dari insight pain point ICP yang didapatkan dari riset, kita bisa menentukan aktivitas atau konten apa yang bisa menjawab pertanyaan dan masalah customer. Eksekusinya sendiri bisa saja membuat strategi thought leadership, riset, atau community gathering misalnya. Tergantung dari insight yang kita dapatkan dari riset tersebut.

    Channel distribusi aktivitas/konten

    Eksekusi aktivitas dan konten hanya akan efektif kalau kita berhasil mendeliver itu ke channel tempat ICP kita berkumpul. Misal kalau ICP kita lebih banyak di LinkedIn, maka aktivitas dan konten kita harus sesuai untuk distribusi di LinkedIn. Kesesuaian antara jenis aktivitas dan konten dengan channel distribusi juga sangat penting. Semuanya tergantung dari insight awal yang kita dapatkan.

    KPI dan metrik suksesnya

    Sama seperti aktivitas marketing pada umumnya, pada strategi demand generation juga kita harus menentukan KPI yang spesifik. Fungsinya agar kita tahu apakah kampanye marketing kita berhasil atau tidak, dan menjadi panduan kita dalam mengevaluasi semuanya. 

    Eksekusi Aktivitas atau konten demand generation yang membantu customer

    Strategi demand generation hanya akan jalan apabila eksekusi kita juga bagus. Intinya, apakah kita bisa membantu dan menjawab masalah dari customer? Berikut adalah beberapa aktivitas dan konten demand generation yang bisa menjadi inspirasi.

    Thought leadership content/seminar/talkshow

    Thought leadership adalah usaha dalam demand generation untuk menciptakan kepercayaan customer terhadap merek kita. Biasanya, perusahaan akan menunjuk “subject matter expert”, atau seorang ahli yang bisa sharing mengenai expertise mereka dalam menyelesaikan masalah customer, idealnya melalui penggunaan produk yang kita jual. Misi utama dari aktivitas dan konten thought leadership adalah membuat customer merasa bahwa orang-orang dalam bisnis kita itu yang paling jago dalam bidang tertentu, yang berkaitan dengan masalah customer kita tersebut. Eksekusinya bisa melalui konten atau membuat seminar/talkshow

    Industry research

    Salah satu aktivitas dan konten demand generation yang juga paling dicari oleh customer adalah riset yang berkaitan dengan industri mereka. Kalau riset kita bisa membantu menjawab pertanyaan dan masalah dari customer, maka mereka akan lebih percaya pada bisnis kita.

    Expert AMA

    AMA (ask-me-anything) adalah salah satu metode dimana kita menyediakan seorang expert (idealnya subject matter expert dari perusahaan kita sendiri), dan kita memfasilitasi calon customer kita untuk bertanya tentang masalah mereka secara gratis dan mudah. Kegiatan AMA ini selain bisa membantu calon customer secara langsung, juga bisa meningkatkan kepercayaan thought leadership kita di industri.

    Distribusi konten/Aktivitas demand generation ke channel yang tepat

    Ada banyak channel marketing yang bisa digunakan untuk meningkatkan demand terhadap produk kita. Tapi sekali lagi, channel yang kita gunakan harus melihat data insight dari riset customer. Berikut adalah beberapa channel umum yang sering digunakan untuk strategi demand generation:

    SEO

    “Search Engine Optimization” atau SEO adalah salah satu channel utama dalam berbagai industri. Banyak orang membuat konten artikel dan video yang menjawab pertanyaan dan masalah pelanggan untuk memenangkan SEO, terutama di Google. Investasi di SEO biasanya bersifat lebih ke jangka panjang.

    Paid Ads

    Berbalik dengan SEO, paid ads seperti SEM dan Meta Ads/Tiktok Ads berorientasi lebih ke jangka pendek dan konversi langsung. Namun, paid ads juga bisa kita gunakan untuk membangun brand jangka panjang, dengan mengiklankan konten kita yang memang sudah populer secara organik. 

    Social Media

    Terutama bagi produk yang menargetkan audiens lebih muda, social media adalah channel utama berbagai bisnis. Bahkan social media juga mulai dianggap penting dalam B2B berdasarkan riset dari Demand Gen Lab.

    Email Marketing

    Dari berbagai data poin yang ada, email marketing masih menjadi salah satu channel favorit marketer di Indonesia. Namun, pastikan bahwa calon customer yang Anda kirimi email memang sudah “opt-in” atau bersedia untuk dikirimi email. Kalau Anda mengirim email ke calon customer yang belum “opt-in”, maka jatuhnya lebih ke spam dan akan merugikan brand Anda dalam jangka panjang.

    Offline Activity

    Offline activity seperti seminar, talkshow, tradeshow, masih menjadi salah satu senjata utama bisnis B2B. Untuk produk yang membutuhkan demo secara fisik, offline activity ini juga sangat penting.

    Community approach

    Customer kita tidak sendiri. Biasanya, ada banyak orang lainnya yang mengalami masalah yang sama. Kalau perusahaan kita berhasil mengumpulkan orang-orang ini dan memfasilitasi mereka untuk berkomunitas, perusahaan kita bisa memiliki keunggulan lebih dibanding yang lain. Komunitas industri juga bisa jadi salah satu channel distribusi kita terhadap usaha thought leadership dari perusahaan. Tapi ingat, jangan “jualan” dalam komunitas ini. Fokus saja membangun komunitas dulu untuk meningkatkan kepercayaan calon customer.

    Track data analytics

    Setelah menerapkan semuanya: riset, marketing plan, eksekusi, maka berikutnya adalah tracking data analytics sehingga kita bisa mengevaluasi secara lebih baik. Tentukan KPI utama yang ingin Anda track, dan apa tools analytics yang diperlukan. Sebagai starting kit, biasanya untuk strategi demand generation, KPI utamanya adalah jumlah leads dan jumlah marketing meeting. Namun, tiap perusahaan bisa berbeda tergantung jenis bisnis dan strateginya.

    Untuk alat analytics, selama kita sudah memasang tracker yang proper seperti Google Analytics dengan semua Google Tag-nya, dan analytics bawaan dari Meta untuk social media, maka seharusnya kita sudah bisa mengetrack hampir semua KPI yang penting.

    Evaluasi

    Strategi demand generation sebaiknya dievaluasi tiap quarter dan tiap half-year. Jadinya, kita bisa melihat eksekusi demand generation tertentu yang bersifat jangka panjang, apakah memang bisa meningkatkan kualitas leads kita secara umum.

    Contoh Penerapan Strategi Demand Generation – Demand Gen Lab x TV Tokyo

    Demand Gen Lab membantu TV Tokyo melakukan launching youtube channel di Indonesia dengan hasil yang luar biasa. Jumlah subscriber TV Tokyo meningkat 22x lipat, meraih 3x lipat lebih besar dari target KPI awal yang ditetapkan.

    Mari kita bahas apa strategi demand generation yang Demand Gen Lab lakukan untuk TV Tokyo berdasarkan framework di atas.

    Pahami pasar dengan riset

    Sebelum memulai aktivitas demand generation, Demand Gen Lab melakukan riset ke ideal customer profile TV Tokyo. Kami menemukan data siapa mereka, bagaimana behavior mereka dalam menonton anime dan dorama, apa preferensi mereka, dan channel apa yang paling banyak dikunjungi.

    Buat strategi marketing sesuai dengan riset

    Dari insight yang kami dapatkan melalui riset, Demand Gen Lab mengembangkan strategi marketing yang spesifik. Selain menerbitkan press release, kami juga bekerjasama dengan influencer yang sangat dikenal oleh ideal customer profile TV Tokyo. Pesan yang kami sampaikan juga sudah disesuaikan dengan insight yang didapatkan.

    Eksekusi Aktivitas atau konten demand generation dan distribusi ke channel yang tepat

    DGL bekerjasama dengan influencer membuat script yang sangat mengena bagi audiens. Konten yang diciptakan ditonton oleh ratusan ribu orang di Instagram, dan menciptakan banyak konversi subscriber Youtube channel TV Tokyo di Indonesia. Selain itu, kami mengeluarkan press release yang terbit di berbagai website komunitas anime dan dorama di Indonesia, menjangkau audiens yang lebih aktif di sana.

    Track data analytics dan evaluasi

    Dalam kampanye ini, kami hanya mengetrack tiga KPI, yaitu jumlah subscriber Youtube channel TV Tokyo sebagai KPI utama, lalu jumlah penonton konten di Instagram dan PR value dari press release kami sebagai secondary KPI. Hasil dari tiga KPI tersebut semuanya melampaui ekspektasi!

    Apakah Bisnis Saya Juga Bisa Menggunakan Strategi Demand Generation yang Sama?

    Secara umum, semua bisnis dari semua industri bisa menggunakan framework strategi demand generation di atas. Namun, eksekusi detailnya nanti akan berbeda dalam tiap bisnis. Produk dan audiens yang berbeda akan membuat eksekusi detailnya berbeda pula. Anda bisa mengklik tombol “Claim Free Digital Audit” untuk berdiskusi lebih lanjut dengan tim Demand Gen Lab. Dimulai dari digital audit, Anda bisa tahu langkah apa selanjutnya yang harus dilakukan untuk mulai menerapkan strategi demand generation.

  • Apa Itu Demand Generation? Panduan Lengkap Demand Generation Dengan Case Study

    Apa Itu Demand Generation? Panduan Lengkap Demand Generation Dengan Case Study

    Apa itu demand generation?
    Image created by Midjourney

    Demand Generation berhasil meningkatkan angka pengunjung website sebesar 245%, jumlah leads calon customer di sales pipeline sebesar 43%, dan kenaikan jumlah customer serta penjualan dari marketing! Jadi, apa itu demand generation dan bagaimana contoh case study-nya?

    Berdasarkan riset dari Alexander Group, investasi di demand generation bisa menghasilkan 55% kenaikan revenue dari marketing. Jumlah leads calon customer di sales pipeline juga meningkat sebesar 43%. Data ini disupport oleh riset dari Madison Taylor Marketing yang mengatakan penerapan demand generation dalam strategi iklan menghasilkan kenaikan jumlah pengunjung website sebanyak 245% dan 69% kenaikan jumlah customer baru. Menarik kan? Mari kita bahas apa itu demand generation lebih lanjut.

    Demand Gen Lab, marketing agency yang fokus di demand generation, akan memberikan panduan lengkap tentang apa itu demand generation, bagaimana cara menjalankan demand generation, dan beberapa case study sukses untuk membantu tim marketing Anda!

    Jadi, Apa itu Demand Generation?

    Demand Generation adalah strategi bisnis agar orang yang tepat tertarik dengan apa yang kita jual dengan menunjukkan bahwa produk kita bisa menyelesaikan masalah mereka. Untuk meningkatkan demand, biasanya bisnis akan berfokus pada menemukan customer yang tepat, mengedukasi mereka, dan membangun kepercayaan dengan berusaha menunjukkan bagaimana produk yang dijual bisa menyelesaikan masalah customer.

    Apa Manfaat Demand Generation?

    Seperti namanya, demand generation berfokus pada “demand”, yaitu permintaan terhadap produk yang kita jual. Dengan permintaan meningkat, asumsi conversion rate dari tim sales kita sama, maka jumlah customer dan sales bisa meningkat. Eksekusi demand generation yang baik biasanya berujung pada kenaikan jumlah customer dan sales seperti yang sudah terbukti dalam riset di atas. Beberapa manfaat demand generation yang umum adalah:

    • Brand awareness meningkat
    • Kepercayaan customer lebih tinggi
    • Sales pipeline dengan lead yang lebih berkualitas (karena demand meningkat)
    • ROI marketing team jadi lebih baik

    Apa Bedanya Demand Generation Dengan Lead Generation?

    Setelah mengenal apa itu demand generation, mari kita bahas pertanyaan yang paling sering muncul: Apa bedanya demand generation dengan lead generation? Demand Generation adalah strategi yang fokus untuk meningkatkan “demand” atau permintaan terhadap produk yang kita jual. Sedangkan Lead Generation adalah strategi yang fokusnya lebih untuk mendapatkan calon customer yang mungkin nantinya bisa jadi pembeli.

    Pada prakteknya, demand generation dan lead generation ini berjalan beriringan. Dengan eksekusi demand generation yang baik, maka calon customer yang masuk sebagai “lead” akan memiliki intensi membeli yang lebih tinggi daripada calon customer yang belum punya “demand” terhadap produk kita. Artinya, demand generation bisa mensupport dan menghasilkan “lead” yang lebih berkualitas. Dengan demand yang meningkat, maka jumlah calon customer yang bisa dikonversi menjadi “lead” jauh lebih besar dari biasanya. Lalu dengan intensi membeli lebih tinggi, maka konversi dari “lead” menjadi “customer” bisa jadi lebih tinggi juga.

    Demand Generation Dalam Marketing Funnel

    Kalau kita bicara marketing funnel, kita bisa bagi jadi Top (Awareness), Middle (Consideration), dan Bottom (Decision). Demand generation adalah strategi bisnis yang bisa meningkatkan fase awareness dan consideration. Jadi posisi demand gen dalam marketing funnel ada di top dan middle of the funnel. 

    Strategi demand generation berfokus pada meningkatkan awareness terhadap masalah yang dihadapi oleh customer, lalu mengarahkan mereka melihat potensi bahwa produk yang kita jual bisa menyelesaikan masalah tersebut (consideration). Aktivitas demand generation biasanya banyak melibatkan edukasi customer dan membantu customer menyelesaikan masalah mereka.

    Apa KPI Utama Demand Generation?

    Tujuan akhir dari demand generation adalah meningkatkan permintaan. Biasanya, ada beberapa KPI yang digunakan untuk mengukur permintaan tersebut. KPI demand generation biasanya adalah jumlah leads dari aktivitas marketing, jumlah inquiry untuk diskusi lebih lanjut/set up meeting, organic traffic ke website, dan download whitepaper/portfolio kita.

    Cara Eksekusi Demand Generation

    Setelah membahas apa itu demand generation, manfaat, serta KPI-nya, kini Demand Gen Lab akan membahas cara umum mengeksekusi strategi demand generation. Berikut langkah-langkah umumnya:

    Pahami customer dengan research

    Kenali siapa calon customer yang memang memiliki masalah yang mungkin bisa diselesaikan oleh produk yang kita jual. Lakukan riset, pahami benar pain point calon customer, dan bagaimana cara menjangkau mereka.

    Buat strategi marketing yang sesuai dengan insight riset

    Insight yang kita dapatkan dari riset customer bisa digunakan sebagai dasar pembuatan strategi marketing yang berbasis demand generation. Strategi marketing ini sudah harus ada apa pain pointnya yang ingin dibahas, apa fitur produk kita yang bisa menyelesaikan pain point tersebut, cara kita deliver pesan yang ingin kita sampaikan ke customer, dan dimana kita harus menjangkau customer kita.

    Produksi content/activity marketing yang bisa membantu customer

    Kunci dari demand generation yang utama adalah menciptakan konten atau aktivitas marketing yang benar-benar bisa membantu calon customer kita menyelesaikan masalah dan pain point mereka.

    Distribusi konten/activity ke customer kita melalui channel yang cocok 

    Lakukan semua konten dan aktivitas marketing di channel tempat calon customer kita berkumpul. Data ini bisa kita lihat melalui riset customer di tahap pertama tadi.

    Track data dan analytics, lalu evaluasi

    Demand generation yang baik selalu berdasarkan data. Jadi pastikan Anda bisa mengetrack semua performa konten dan aktivitas marketing untuk mengetahui apakah sudah sampai ke calon customer yang tepat. Setelah memiliki data tersebut, evaluasi lalu kembali mengikuti langkah-langkah demand generation dari awal.

    Namun perlu dicatat pada prakteknya, dari pengalaman kami di Demand Gen Lab, tiap perusahaan mungkin perlu melakukan sedikit modifikasi dalam langkah-langkah di atas. Tiap bisnis punya tantangan dan target utama yang berbeda, itu yang membuat kami sebagai demand generation agency juga harus menyesuaikan strateginya.

    Case Study Demand Generation yang Sukses

    TV Tokyo x Demand Gen Lab

    Hasil Utama:

    Kenaikan subscribers 22x lipat dalam 2 minggu

    Apa yang Demand Gen Lab Lakukan?

    TV Tokyo memiliki rencana untuk meluncurkan channel Youtube khusus pasar Indonesia. Demand Gen Lab memulai marketing campaign ini dengan memahami siapa calon customer TV Tokyo di Indonesia. DGL melakukan riset marketing dengan berfokus pada audiens yang menyukai anime dan dorama Jepang, dua konten utama yang akan tayang di Youtube TV Tokyo.

    Data dari riset ini memberikan banyak sekali insight yang luar biasa. Dari insight tersebut, DGL membuat marketing strategy untuk launching Youtube channel ini. Salah satunya adalah bekerjasama dengan content creator dan cosplayer Punipun. Kami bekerjasama membuat konten jokes yang appealing untuk audiens TV Tokyo di Indonesia.

    Video ini ditonton oleh ratusan ribu orang, membuat awareness mengenai launching Youtube channel TV Tokyo meningkat. Kami juga mengirimkan press release ke berbagai media yang memiliki kanal hiburan.

    Akhirnya ketika channelnya dilaunching, DGL berhasil meningkatkan jumlah subscriber 22x lipat dari jumlah awal, meraih 3x hasil lebih baik dari target KPI awal.

    Siapa yang Butuh Demand Generation?

    Kalau Anda sudah yakin bahwa bisnis anda memiliki produk yang memang bisa menyelesaikan masalah dari customer, maka bisnis Anda sudah bisa menggunakan strategi demand generation. Dengan meningkatkan demand, Anda juga bisa memperbaiki sales pipeline dalam jangka panjang.

    What Next?

    Tertarik mengeksplor strategi Demand Generation lebih lanjut? Anda bisa mengklik tombol “Claim Free Digital Audit” untuk berdiskusi lebih lanjut dengan tim Demand Gen Lab. Dimulai dari digital audit, Anda bisa tahu langkah apa selanjutnya yang harus dilakukan untuk mulai menerapkan strategi demand generation.