Category: Case Study

  • Contoh Case Study Demand Generation Yang Terbukti Sukses

    Contoh Case Study Demand Generation Yang Terbukti Sukses

    Image created with Midjourney

    Dalam era digital saat ini, demand generation berperan penting bagi kesuksesan bisnis, baik di ranah B2B maupun B2C. Riset dari Demand Gen Report yang diterbitkan oleh Adam Connell menunjukkan bahwa strategi demand gen berkontribusi sebesar 11-50% bagi total keuntungan perusahaan. Untuk bisa mendapatkan hasil yang baik, mari kita belajar contoh case study demand generation yang sukses.

    Demand Gen Lab telah membuktikan keberhasilannya melalui berbagai proyek dengan klien lokal yang berhasil mencapai target pertumbuhan secara signifikan. Di samping itu, case study demand generation dari luar negeri menunjukkan keberhasilan strategi demand gen yang tidak dapat dianggap remeh. Anda bisa menyimak empat contoh studi kasus demand gen internasional yang terbukti sukses untuk mendapatkan gambaran cara mengadaptasi pendekatan serupa dalam bisnis Anda.

    Drift Chatbot: Fokus di Thought Leadership

    Dalam studi kasus pertama, Drift–layanan AI chatbot untuk customer service yang kini telah diakuisisi oleh Salesloft–membuktikan keunggulan pendekatan conversational marketing yang berfokus pada thought leadership. 

    Drift Chatbot berhasil menciptakan pipeline senilai US$15 juta dalam waktu 12 bulan melalui interaksi langsung dengan prospek. Sebagai pengganti lead form tradisional di halaman website resmi Salesloft, mereka menonjolkan studi kasus bagaimana Drift mampu mempermudah komunikasi antara tim pemasaran dan penjualan. 

    Selain itu, mereka juga rutin menerbitkan artikel blog yang informatif tentang pemasaran, cara meningkatkan produktivitas di perusahaan, cara meningkatkan layanan pelanggan, dan lain-lain. Bahkan, pengunjung juga bisa menggunakan chatbot mereka yang dibuat dengan teknologi Drift untuk mencari lebih banyak konten informatif di website serta menemukan solusi layanan yang paling sesuai dengan kebutuhan perusahaan. 

    Untuk semakin memperkuat thought leadership marketing mereka, Drift juga rutin mengadakan webinar tentang topik yang relevan di dunia bisnis saat ini dan mengajak pengguna untuk mendaftar melalui email. Strategi ini mendorong keterlibatan pelanggan secara real-time, sehingga mempercepat proses konversi. 

    Data internal perusahaan menunjukkan peningkatan interaksi pengguna hingga dua kali lipat serta pertumbuhan signifikan dalam akuisisi pelanggan baru. Selain itu, Drift Chatbot berhasil menjadi platform chatbot nomor satu bagi tim pemasaran dan penjualan. Pencapaian ini terbukti dari penghargaan yang mereka terima pada kuartal pertama tahun 2024, yaitu Leader in The Forrester Wave™: Conversation Automation Solutions for B2B. Keberhasilan tersebut pun pada akhirnya mengubah norma industri, sehingga banyak pesaing yang kemudian mengadopsi konsep conversational marketing untuk meningkatkan interaksi dengan pelanggan. 

    Dari case study demand generation ini, Anda bisa melihat bagaimana pendekatan yang proaktif dan penggunaan teknologi canggih telah membuka peluang baru dalam dunia digital marketing untuk memaksimalkan pertumbuhan bisnis.

    Gong: Strategi Demand Gen di LinkedIn

    Gong.io adalah platform Revenue Intelligence yang bertujuan membantu perusahaan meningkatkan kinerja penjualan. Untuk mencapai visi tersebut, mereka memanfaatkan LinkedIn sebagai platform utama dalam strategi demand generation. Terutama, demi meningkatkan brand awareness, menghasilkan leads berkualitas, dan mendorong pertumbuhan revenue.

    Pertama, mereka menggunakan fitur targeting LinkedIn yang canggih untuk menjangkau audiens spesifik, seperti profesional di bidang penjualan, manajer revenue, dan eksekutif C-level di perusahaan B2B. Mereka juga memanfaatkan data dari CRM mereka untuk membuat custom audience berdasarkan perusahaan atau industri tertentu.

    Kedua, Gong fokus pada pembuatan konten yang bernilai tentang manfaat penggunaan AI dalam meningkatkan performa penjualan, seperti dalam bentuk ebook, whitepaper, studi kasus, video pendek, dan infografis. Konten ini dirancang untuk menarik minat calon pelanggan dengan memberikan solusi atas tantangan yang mereka hadapi. 

    Selain itu, Gong menggunakan LinkedIn Sponsored Content untuk mempromosikan konten mereka di feed LinkedIn, serta LinkedIn InMail untuk mengirim pesan personal secara langsung ke calon pelanggan. Mereka juga memanfaatkan LinkedIn Matched Audiences untuk melakukan retargeting kepada pengguna yang pernah mengunjungi website mereka atau berinteraksi dengan konten sebelumnya.

    Kampanye demand gen mereka yang menggabungkan upaya organik dan berbayar sehingga menjaring jutaan interaksi di platform tersebut. Bahkan, menurut data yang diterbitkan oleh LinkedIn, jumlah komentar dalam post yang diterbitkan oleh Gong meningkat sebesar lebih dari 6.000% dibandingkan sebelumnya. 

    Pada akhirnya, strategi ini mendorong pertumbuhan lebih dari 80 persen tahun ke tahun, yang secara langsung berkontribusi pada peningkatan konversi dan akuisisi pelanggan. Gong pun mampu mencapai status unicorn dengan valuasi mencapai US$7,25 miliar. Pendekatan demand gen yang terintegrasi ini mengubah persepsi pasar dan membuktikan efektivitas strategi edukatif melalui platform LinkedIn.

    Snowflake: Strategi Account-Based Demand Gen

    Snowflake, sebuah perusahaan penyedia layanan penyimpanan dan analisis data berbasis cloud, telah menerapkan strategi account-based demand generation (ABDG) yang sangat efektif untuk semakin menumbuhkan bisnis mereka. 

    Strategi ini berfokus pada pendekatan yang sangat terarah dan personalisasi tinggi terhadap sejumlah kecil akun perusahaan besar yang memiliki potensi nilai tinggi. Snowflake menggunakan data dan analitik untuk mengidentifikasi perusahaan-perusahaan yang paling mungkin mendapatkan manfaat dari solusi mereka, kemudian merancang kampanye pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik masing-masing perusahaan.

    Salah satu kunci keberhasilan Snowflake adalah integrasi antara tim penjualan dan pemasaran. Kedua tim bekerja sama secara erat untuk mengembangkan pesan yang relevan dan menarik bagi setiap akun target. Mereka menggunakan berbagai saluran, termasuk email, konten yang dipersonalisasi, acara khusus, dan iklan digital, untuk menjangkau para pengambil keputusan di perusahaan-perusahaan tersebut. Selain itu, Snowflake juga memanfaatkan teknologi account-based marketing (ABM) untuk melacak dan mengukur efektivitas setiap kampanye.

    Hasilnya, Snowflake berhasil mencapai pertumbuhan pendapatan tahunan sebesar 174% dan mencetak valuasi terbesar dalam sejarah saat mereka resmi IPO, yaitu 33 miliar USD. Dalam beberapa tahun, basis pelanggan mereka melonjak dari 500 hingga melebihi 6.000 klien enterprise dari berbagai industri dan wilayah geografis. Pertumbuhan yang pesat ini menjadikan Snowflake sebagai perusahaan perangkat lunak enterprise dengan pertumbuhan tercepat, sebagian besar berkat keberhasilan mereka dalam menggabungkan demand generation dan pendekatan account-based marketing.

    Dengan fokus pada klien bernilai tinggi dan pendekatan yang sangat terpersonalisasi, Snowflake mampu meningkatkan pendapatan sekaligus membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka. Hal ini menunjukkan betapa efektifnya strategi account-based demand generation dalam mendorong pertumbuhan bisnis yang signifikan, terutama di pasar yang kompetitif seperti teknologi enterprise.

    HubSpot: Demand Gen Dengan SEO

    HubSpot menghadapi tantangan untuk mengedukasi bisnis tentang manfaat inbound marketing agar permintaan terhadap produk digital mereka semakin meningkat. Namun, mereka mampu mengatasinya dengan mengandalkan strategi konten dan SEO dalam strategi demand generation. 

    Mereka menyadari bahwa dengan menyediakan konten berkualitas tinggi yang relevan dengan kebutuhan audiens, mereka dapat menarik calon pelanggan secara organik tanpa bergantung pada iklan berbayar. Hal ini sejalan dengan filosofi inbound marketing yang mereka promosikan, yaitu menarik pelanggan melalui konten yang bermanfaat daripada mengganggu mereka dengan iklan.

    Strategi yang digunakan HubSpot melibatkan pembuatan konten edukatif seperti blog, panduan, ebook, dan webinar yang dirancang untuk menjawab pertanyaan dan memecahkan masalah yang dihadapi oleh target pasar mereka. Mereka mengoptimalkan konten ini dengan teknik SEO yang canggih, termasuk penelitian kata kunci yang mendalam, optimasi on-page, dan pembangunan backlink yang kuat. 

    Dengan fokus pada kata kunci yang memiliki volume pencarian tinggi namun persaingan rendah, HubSpot berhasil menempatkan konten mereka di posisi teratas hasil pencarian Google. Ini memungkinkan mereka untuk menarik traffic organik yang signifikan tanpa harus mengeluarkan biaya besar untuk iklan.

    Melalui pendekatan ini, HubSpot berhasil menghasilkan 75% leads mereka secara organik melalui konten dan SEO. Bahkan, menurut hasil analisis internal, konten lama HubSpot yang diperbarui secara berkala mampu menyumbang lebih dari 75-90% total traffic menuju website mereka. Traffic organik yang konsisten dan berkualitas tinggi ini berhasil mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan membantu membangun otoritas merek mereka di industri pemasaran digital. 

    Dengan inbound marketing sebagai strategi utama demand generation, HubSpot berhasil berkembang menjadi perusahaan bernilai tinggi. Spesifiknya, menurut laporan keuangan terkini HubSpot per kuartal keempat tahun 2024 yang diterbitkan di Business Wire, keuntungan mereka telah mencapai 2,63 miliar dolar.

    Keempat case study demand generation di atas menunjukkan bahwa strategi demand gen bisa membantu perusahaan mencapai pertumbuhan yang signifikan. Content Marketing Institute juga mendukung manfaat tersebut dengan hasil riset mereka: 83% marketer merasa demand generation paling efektif untuk mengembangkan bisnis mereka. 

    Namun, kesuksesan dari demand generation tidak hanya terbatas pada perusahaan internasional. Demand Gen Lab juga telah membantu klien-klien lokal mencapai hasil yang mengesankan melalui pendekatan inovatif dan terukur. Anda dapat mempelajari lebih jauh tentang berbagai studi kasus lokal klien Demand Gen Lab di sini untuk melihat bagaimana strategi demand gen juga cocok bagi brand di Indonesia.

  • Strategi Content Marketing Untuk Bisnis B2C

    Strategi Content Marketing Untuk Bisnis B2C

    Image created with Midjourney

    Ada banyak hal yang bisa mendorong pelanggan untuk membeli dari sebuah brand B2C, dan strategi content marketing yang merupakan bagian dari demand generation adalah salah satu yang terbukti berdampak signifikan bagi bisnis. Sebab, Contently menemukan bahwa 74% pelanggan akan lebih memilih sebuah brand setelah menemukan berita positif atau konten yang membantu dari bisnis tersebut di internet. 

    Karena pelanggan bisnis B2C merupakan seorang individu yang tidak perlu melewati proses pengambilan keputusan yang panjang seperti di perusahaan, pendekatan strategi content marketing yang dibutuhkan sedikit berbeda. Selain menyebarkan informasi, Anda juga harus bisa menciptakan hubungan emosional yang kuat dengan target audiens. Simak penjabaran mendetail berikut untuk merencanakan dan mengeksekusi strategi content marketing bisnis B2C Anda dengan lebih efektif.

    Tentukan Ideal Customer Profile

    Langkah pertama, tentukan siapa Ideal Customer Profile (ICP) atau demografis spesifik pembeli produk Anda. Contohnya, usia, jenis kelamin, lokasi, dan seperti apakah produk yang diminati oleh mereka. Anda dapat mulai dengan mengumpulkan data melalui riset pasar, wawancara, dan analitik. Selain itu, Anda juga bisa melakukan survei online atau menganalisis data media sosial untuk memahami karakteristik konsumen yang paling sering terlibat dengan brand Anda.

    Proses ini mirip dengan tahap awal demand generation karena Anda juga harus mengumpulkan informasi mendalam tentang target audiens. Lakukan segmentasi berdasarkan perilaku dan preferensi konsumen. Misalnya, bagi audiens menjadi segmen remaja dan dewasa muda dengan gaya hidup urban. Anda dapat menggunakan alat analitik seperti Google Analytics atau Facebook Insights untuk mendapatkan data yang akurat. 

    Pastikan untuk menguji hipotesis Anda melalui wawancara langsung dengan pelanggan. Kemudian, gunakan hasil wawancara sebagai dasar untuk memoles detail customer persona Anda. Dengan demikian, Anda dapat menyusun konten yang tepat sasaran dan meningkatkan efektivitas kampanye pemasaran.

    Buat Strategi Konten untuk Tujuan Bisnis Anda

    Setelah mendapatkan gambaran menyeluruh tentang pelanggan ideal Anda, kini saatnya menyusun strategi content marketing yang sejalan dengan tujuan bisnis. Dengan strategi yang matang, Anda dapat memastikan setiap konten yang diproduksi mendukung pencapaian target dan mengarahkan pelanggan menuju konversi. Tetapkan objektif yang spesifik, apakah itu meningkatkan awareness, mendorong engagement, atau meningkatkan penjualan sebuah produk dan jumlah orang yang berlangganan newsletter eksklusif. 

    Perlu diingat bahwa setiap tahap memerlukan strategi konten yang berbeda. Misalnya, pada tahap awareness, Anda bisa membuat konten edukatif berupa artikel blog atau video pendek tentang masalah umum yang dihadapi audiens. 

    Di tahap consideration, Anda dapat menyajikan studi kasus atau testimoni pelanggan yang menunjukkan bagaimana produk Anda menyelesaikan permasalahan mereka. Sedangkan pada tahap decision, Anda bisa menghadirkan penawaran khusus atau demo produk yang memudahkan keputusan pembelian. 

    Apabila Anda sudah menentukan tujuan konten, susunlah content pillar yang menjawab pain points dari ICP dan terintegrasi dengan produk yang Anda tawarkan. Sebagai contoh, jika produk Anda berkaitan dengan perawatan kulit, content pillar Anda dapat mencakup tips perawatan kulit, review produk, dan tutorial penggunaan produk.

    Relatability Lebih Penting Dari Kualitas Teknis

    Sedikit berbeda dengan konten B2B yang lebih teknis, konten bisnis B2C sebaiknya mampu menyentuh emosi dan kehidupan sehari-hari pelanggan individu. Hal ini semakin diperkuat oleh hasil riset dari Social Media Today: 90% konsumen lebih mempercayai konten yang menonjolkan authenticity, serta relatable dengan hidup mereka. 

    Maka dari itu, Anda harus menyampaikan pesan dengan bahasa yang mudah dipahami dan menyentuh pengalaman pribadi audiens. Misalnya, ketika mempromosikan produk kecantikan, gunakan cerita nyata dari pelanggan yang menceritakan transformasi kulit mereka setelah menggunakan produk Anda.

    Tak kalah penting, tonjolkan nilai dan semangat brand dalam konten Anda. Misalnya, Anda dapat memanfaatkan strategi user-generated content untuk menunjukkan keaslian atau ajak pelanggan ikut serta dalam pembuatan konten melalui kompetisi dan tantangan. Hasilnya, mereka akan merasa terhubung secara emosional dan lebih cenderung memilih produk Anda dibandingkan pesaing.

    Jika Anda membutuhkan bantuan untuk mengetahui apa yang dibutuhkan oleh pelanggan dan menciptakan konten sesuai kebutuhan tersebut, Anda dapat bekerjasama dengan demand generation agency seperti Demand Gen Lab. Sebab, demand generation agency dapat mendampingi Anda dalam proses riset pasar serta perencanaan konten agar lebih relate dengan pelanggan.

    Distribusi dan Modifikasi Konten Untuk Berbagai Channel

    Media sosial, terutama Instagram dan TikTok, merupakan platform wajib bagi bisnis B2C. Sebab, menurut HubSpot, mayoritas pengguna mengakses media sosial sebanyak lebih dari 3 jam dalam sehari. Termasuk, untuk mencari hiburan dan informasi tentang sebuah produk sebelum melakukan pembelian. Jadi, Anda bisa menarik perhatian pelanggan dengan memanfaatkan waktu tersebut. 

    Namun, setiap channel memiliki karakteristik yang berbeda sehingga Anda harus memodifikasi format konten agar sesuai. Contohnya, Anda dapat mengubah artikel blog menjadi video singkat untuk TikTok atau carousel gambar untuk Instagram.

    Selain media sosial, manfaatkan channel lain seperti website, email newsletter, dan blog. Gunakan strategi omnichannel agar pesan brand Anda konsisten dan menjangkau audiens lebih luas. Untuk mempermudah, buat kalender konten agar Anda bisa mengatur jadwal distribusi dan penyesuaian format di setiap platform. Anda dapat menggunakan tools seperti Hootsuite atau Buffer untuk menjadwalkan postingan secara otomatis. Dengan pendekatan yang terintegrasi, Anda bisa memastikan bahwa setiap konten memiliki daya jangkau maksimal dan terus meningkatkan engagement pelanggan.

    Ukur, Analisa, dan Ulangi

    Setiap konten yang Anda produksi harus selalu dievaluasi kinerjanya melalui analitik supaya Anda tidak menghamburkan terlalu banyak uang untuk strategi yang kurang efektif. Periksa metrik seperti click rate, waktu tayang, dan conversion rate untuk menilai efektivitas konten. Anda dapat menggunakan Google Analytics, Facebook Insights, atau platform analitik lain untuk mendapatkan data yang akurat dengan lebih mudah.

    Setelah mengetahui angka dari setiap KPI, lakukan analisis lebih mendalam untuk mempelajari apa yang berhasil dan apa yang perlu diperbaiki. Contohnya, jika konten video di Instagram menunjukkan engagement tinggi, Anda dapat memperbanyak jenis konten tersebut. Setelah itu, buat laporan bulanan yang memuat metrik utama dan insight dari tiap channel. 

    Berdasarkan hasil laporan tersebut, ulangi siklus pembuatan konten dan lakukan A/B testing kembali. Dari sini, Anda bisa mengevaluasi variasi konten dan menentukan format mana yang paling disukai audiens. Pada akhirnya, dengan siklus evaluasi yang terus menerus, Anda akan menemukan pola sukses yang dapat diterapkan kembali untuk kampanye berikutnya agar strategi content marketing brand Anda tetap responsif terhadap perubahan tren pasar.

    Bonus: Cari Influencer yang Memang Customer

    Influencer memiliki peran penting dalam strategi content marketing untuk bisnis B2C. Data dari riset Sprout Social pada tahun 2024 menunjukkan bahwa 49% konsumen global melakukan pembelian rutin berdasarkan rekomendasi influencer, dan jumlah orang yang mempercayai ulasan dari influencer telah meningkat sebesar 30%. Untuk memaksimalkan strategi ini, sebaiknya Anda mencari influencer yang juga merupakan pelanggan setia produk Anda. Alasannya, influencer yang sudah merasakan manfaat produk akan menyampaikan ulasan dengan lebih autentik dan personal.

    Contohnya, jika bisnis Anda menjual produk makanan sehat, pilihlah influencer yang secara aktif menjalani gaya hidup sehat dan telah menggunakan produk Anda. Lakukan pendekatan personal kepada influencer dengan menawarkan produk gratis atau diskon khusus sebagai imbalan atas review yang jujur. 

    Pastikan konten yang mereka bagikan tetap konsisten dengan identitas brand dan mampu menyasar pain points audiens Anda. Jadi, Anda bisa menciptakan konten yang relatable sekaligus membangun kepercayaan konsumen.

    Contoh Penerapan Content Marketing B2C – Demand Gen Lab x Wardah

    Salah satu klien Demand Gen Lab di bisnis B2C yang paling besar adalah Wardah. Dalam bisnis beauty, membangun komunitas sangatlah penting. Itu kenapa Wardah berkeputusan untuk menerapkan strategi demand generation berbasis content marketing dalam marketing strategy mereka. Beberapa masalah awal yang mereka hadapi adalah:

    • Dulu, Wardah sangat lekat dengan kosmetik khusus muslim. Stigma ini yang berusaha diubah karena Wardah juga bisa digunakan oleh wanita modern meskipun  masih tetap halal dan ramah muslim.
    • Persaingan dengan merek kosmetik dari luar negeri yang sangat sengit.
    • Tim marketing Wardah bisa dibilang cukup kecil, sehingga sangat sibuk untuk bisa mengeksekusi semua strategi mereka.

    Untuk menghadapi masalah-masalah tersebut, tim marketing Wardah memutuskan untuk bekerjasama dengan Demand Gen Lab. Kepercayaan besar ini diberikan pada tim kami untuk melakukan:

    1. Membantu tim Wardah mengenali ICP mereka, dan melakukan support untuk shifting ke wanita modern (brave & beauties) namun tetap dengan value halal juga.
    2. Membuat ribuan konten berkualitas untuk mendukung kampanye brave & beauties agar tim Wardah bisa fokus dalam pembentukan komunitas secara keseluruhan.

    Setelah berjalan beberapa lama, bagaimana hasil dari strategi content marketing untuk bisnis Modalku ini? Berikut adalah beberapa hasil yang berhasil dicapai oleh mereka:

    • Organic traffic ke website dan social media Wardah meningkat cukup signifikan.
    • Perubahan paradigma ICP memandang Wardah, dari awalnya Wardah hanya untuk wanita muslim, kini Wardah juga cocok untuk wanita modern yang brave & beauties sesuai kampanye yang tim Wardah memang ingin angkat.

    Seperti Wardah, dan bisnis-bisnis sukses lainnya di luar negeri, strategi content marketing untuk B2C hanya akan berjalan kalau Anda bisa relate dengan customer, dan eksekusinya juga baik. Anda bisa menghubungi Demand Gen Lab untuk mendapatkan promosi free audit dan menjajaki apakah strategi content marketing cocok untuk bisnis Anda!

  • Strategi Content Marketing Untuk Bisnis B2B

    Strategi Content Marketing Untuk Bisnis B2B

    Image created with Midjourney

    Content marketing merupakan salah satu komponen utama dalam demand generation. Sebab, Anda dapat meningkatkan exposure dan kepercayaan calon pelanggan dengan menyajikan konten yang relevan dan berkualitas. Memiliki strategi content marketing yang tepat sangatlah penting.

    Apalagi, riset dari Brand Culture menunjukkan bahwa 60% konsumen B2B mengandalkan konten dari sebuah brand sebelum membuat keputusan pembelian. Bahkan, masih menurut sumber yang sama, lebih dari 80% klien membaca setidaknya 5 artikel untuk melakukan riset terhadap sebuah produk atau layanan.

    Penemuan tersebut tidaklah mengherankan karena konten yang tepat menjawab masalah dan kebutuhan pelanggan akan menciptakan hubungan yang kuat sejak awal. Di sini, Anda bisa mempelajari langkah-langkah praktis untuk mengoptimalkan upaya content marketing Anda, sehingga tim pemasaran dapat menghasilkan demand yang berkualitas serta membantu proses closing penjualan secara lebih natural.

    Tentukan Ideal Customer Profile

    Pertama, tentukan Ideal Customer Profile (ICP) atau pelanggan terbaik Anda berdasarkan industri, ukuran perusahaan, tantangan yang mereka hadapi, dan peran pengambil keputusan di organisasi. Mulailah dengan mengumpulkan data melalui riset pasar, wawancara dengan pelanggan, dan analisis perilaku pengguna. Misalnya, jika Anda menargetkan perusahaan teknologi, fokuskan pada perusahaan dengan tim IT yang cukup besar dan pencipta keputusan seperti CTO atau CIO.

    Gunakan survei online dan tools analitik untuk mendapatkan informasi mendalam mengenai karakteristik pelanggan Anda. Lakukan segmentasi berdasarkan data demografis dan psikografis. Selain itu, evaluasi feedback dari tim sales untuk mendapatkan wawasan langsung terkait kendala yang dihadapi prospek. Data pendukung seperti laporan industri dan studi kasus dapat memvalidasi profil yang Anda buat. 

    Proses ini mirip dengan fase awal demand generation, sebab Anda juga harus mendefinisikan buyer personas secara menyeluruh untuk menciptakan pesan yang tepat sasaran. Dengan ICP yang jelas, Anda akan menyusun konten yang relevan dan membantu menyelesaikan pain points yang mereka hadapi.

    Buat Strategi Konten untuk Tujuan Bisnis Anda

    Setelah menetapkan ICP, Anda bisa mulai menyusun strategi content marketing yang selaras dengan tujuan bisnis Anda. Tetapkan objective atau tujuan yang spesifik, misalnya meningkatkan awareness, mengumpulkan lead, atau mendorong konsumen memilih layanan Anda. Kuncinya, pastikan konten yang Anda buat sesuai dengan tahap perjalanan pembeli. Jika prospek masih berada di fase awareness, Anda dapat menghasilkan artikel edukatif atau video informatif. Di sisi lain, untuk fase consideration dan decision, konten seperti studi kasus, demo produk, atau testimoni pelanggan sangat efektif.

    Sebagai contoh, apabila tujuan Anda adalah demand generation, buatlah content pillar yang menjawab pain points utama dari ICP. Anda bisa membuat seri blog tentang “Solusi Teknologi untuk Meningkatkan Efisiensi Operasional” yang dibagi menjadi beberapa bagian. Setiap bagian menjawab pertanyaan kritis yang sering muncul di benak calon pelanggan. 

    Selain itu, rancang kalender konten yang mengatur jadwal publikasi dan distribusi konten ke berbagai channel. Sebab, algoritma di media sosial seperti Instagram, LinkedIn, dan lainnya akan lebih memprioritaskan akun yang konsisten menerbitkan konten. Terutama, pada jam-jam aktif target audiens mereka. Dengan cara ini, Anda memastikan setiap konten memiliki tujuan yang terukur dan mendukung strategi pemasaran secara keseluruhan.

    Buat Konten Berkualitas Tinggi

    Menurut panduan resmi dari Google tentang cara kerja algoritma hasil pencariannya, konten berkualitas tinggi harus menjawab pertanyaan dan menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh ICP Anda. Misalnya, Anda bisa membuat artikel mendalam yang mengulas tren industri, whitepaper yang memaparkan studi kasus nyata, atau webinar interaktif yang mengundang diskusi langsung.  

    Gunakan grafik, infografis, dan video untuk menyajikan data dengan cara yang mudah dicerna. Anda harus memastikan setiap konten disusun dengan bahasa yang lugas dan efektif sehingga memudahkan prospek memahami pesan yang disampaikan. Data pendukung seperti statistik industri atau hasil survei pelanggan akan meningkatkan kredibilitas konten Anda. 

    Libatkan subject matter expert internal atau seseorang yang ahli di bidang yang akan menjadi sorotan konten Anda untuk memberikan wawasan yang berbobot dan dapat dipercaya. Jika diperlukan, Anda juga dapat bekerja sama dengan demand generation agency yang berpengalaman, misalnya Demand Gen Lab, dalam membuat konten berkualitas. Dengan demikian, Anda membangun reputasi sebagai sumber informasi terpercaya di industri.

    Distribusi dan Modifikasi Konten Untuk Berbagai Channel

    Strategi content marketing yang hebat tidak akan efektif jika konten tidak didistribusikan dengan tepat. Anda harus mengoptimalkan distribusi konten di berbagai channel yang relevan dengan bisnis Anda. Untuk bisnis B2B, LinkedIn merupakan platform yang wajib Anda manfaatkan. 

    Namun, jangan abaikan juga channel lain seperti blog perusahaan, email marketing, dan media sosial seperti Twitter atau Facebook. Alasannya, menurut Demand Base, 52% klien B2B melakukan pencarian online untuk mempelajari sebuah brand, dan 36% dari mereka mengandalkan konten yang diterbitkan di website resmi perusahaan. 

    Agar lebih efektif, sesuaikan format konten untuk tiap channel. Jika Anda memiliki artikel panjang di blog, pertimbangkan untuk mengubahnya menjadi infografis atau carousel post di LinkedIn. Kemudian, Anda juga dapat mengemas ulang sebuah studi kasus menjadi video pendek untuk menarik perhatian. 

    Apa pun jenis konten yang Anda terbitkan, selalu evaluasi performa tiap channel melalui metrik engagement dan konversi. Sebab, data ini membantu Anda menentukan channel mana yang paling efektif untuk target audiens Anda. Dengan distribusi yang tepat, Anda dapat meningkatkan jangkauan konten dan membangun hubungan yang lebih erat dengan calon pelanggan.

    Ukur, Analisa, dan Ulangi

    Apabila Anda sudah selesai menerbitkan konten, selalu evaluasi performanya. Gunakan alat analitik seperti Google Analytics, HubSpot, atau platform CRM internal untuk memonitor metrik seperti jumlah tayangan, tingkat interaksi, dan konversi. Langkah ini membantu Anda memahami konten mana yang memberikan dampak positif dan mana yang perlu diperbaiki.

    Supaya proses evaluasi lebih terukur, tetapkan KPI (Key Performance Indicators) yang jelas untuk tiap konten. Misalnya, Anda bisa menargetkan peningkatan engagement sebesar 15% atau penambahan lead sebanyak 10% per bulan. Setelah mendapatkan data, lakukan analisa mendalam dan identifikasi tren yang muncul. Selanjutnya, terapkan perbaikan atau eksperimen baru berdasarkan hasil analisa. 

    Proses pengukuran dan analisa konten harus menjadi siklus berkelanjutan, sehingga strategi content marketing Anda selalu relevan dan responsif terhadap dinamika pasar. Selain itu, data pendukung ini memungkinkan tim pemasaran untuk membuat keputusan yang lebih strategis dan meningkatkan efektivitas setiap kampanye.

    Bonus: Utamakan Membantu Calon Customer, Bukan Jualan

    Fokus utama content marketing dalam bisnis B2B adalah membantu calon pelanggan menemukan solusi atas masalah yang mereka hadapi, bukan sekadar menjual produk. Jadi, Anda harus memberikan nilai tambah melalui konten yang edukatif dan informatif supaya calon pelanggan merasa terbantu dan semakin percaya pada perusahaan Anda.

    Untuk membantu calon pelanggan, buatlah panduan gratis atau ebook yang menjelaskan langkah-langkah mengatasi tantangan umum di industri target Anda. Anda juga dapat mengadakan webinar atau sesi konsultasi gratis yang memberikan wawasan mendalam mengenai solusi yang Anda tawarkan. 

    Selain itu, hindari penggunaan bahasa yang terlalu promosi. Sebaliknya, gunakan pendekatan yang bersifat edukatif dan solutif. Ajukan pertanyaan kepada audiens melalui konten Anda, misalnya, “Bagaimana cara meningkatkan efisiensi operasional dengan teknologi terbaru?” Pendekatan ini membantu membangun hubungan yang lebih personal dengan prospek. 

    Dalam bisnis B2B, calon pelanggan cenderung menghargai hubungan jangka panjang dan kepercayaan, sehingga pendekatan membantu lebih efektif dibandingkan dengan strategi hard selling. Dengan demikian, ketika tim BD mengunjungi calon pelanggan, mereka menemukan prospek yang sudah memiliki pemahaman dan kepercayaan terhadap brand Anda.

    Contoh Penerapan Content Marketing B2B – Demand Gen Lab x Modalku

    Modalku adalah salah satu perusahaan pionir peer-to-peer lending di Indonesia. Karena mereka merupakan salah satu brand pertama yang menawarkan solusi pendanaan alternatif bagi bisnis di Indonesia, Modalku menghadapi tantangan berat. Beberapa masalah awal yang mereka hadapi adalah:

    • Masih sedikit yang memahami konsep “peer-to-peer lending” di Indonesia.
    • Permodalan alternatif bagi bisnis di Indonesia masih belum umum.
    • Merek Modalku yang masih baru di kala itu.

    Untuk mengatasi masalah-masalah tersebut, tim marketing Modalku memutuskan untuk bekerjasama dengan Demand Gen Lab. Kami percaya, demand generation berbasis strategi content marketing akan sangat cocok bagi Modalku saat itu. Langkah-langkah yang dilakukan Demand Gen Lab untuk membantu Modalku juga mengikuti strategi yang sudah di bahas di atas:

    • Memahami ideal customer profile Modalku. Dalam case Modalku, salah satunya adalah perwakilan dari bisnis yang memiliki cashflow baik, butuh pendanaan dari ratusan juta sampai 2 miliar. Setelah mendapatkan insight dari ICP ini, Demand Gen Lab menyusun strategi konten yang sesuai.
    • Buat konten berkualitas + distribusi ke berbagai channel termasuk owned media milik Modalku. Demand Gen Lab telah membuat ratusan konten yang tujuan utamanya adalah membantu ICP di poin pertama.
    • Ukur, analisa, dan ulangi juga kami lakukan. Dari hasil data analytics, Demand Gen Lab menentukan konten apa yang jalan dan mana yang kurang. Sehingga dalam produksi konten berikutnya, akan lebih spot-on bagi ICP.

    Setelah berjalan beberapa lama, bagaimana hasil dari content marketing untuk bisnis Modalku ini? Berikut adalah beberapa hasil yang berhasil dicapai oleh mereka:

    • Organic traffic meningkat dari puluhan visitor per bulan menjadi ratusan ribu visitor website per bulan.
    • Pengajuan pinjaman dari sisi bisnis meningkat, dengan lead yang berasal dari website.

    Seperti Modalku, dan bisnis-bisnis sukses lainnya di luar negeri, strategi content marketing untuk B2B hanya akan berjalan kalau eksekusinya juga baik. Anda bisa menghubungi Demand Gen Lab untuk mendapatkan promosi free audit dan menjajaki apakah strategi content marketing cocok untuk bisnis Anda!

  • Apa Itu Demand Generation? Panduan Lengkap Demand Generation Dengan Case Study

    Apa Itu Demand Generation? Panduan Lengkap Demand Generation Dengan Case Study

    Apa itu demand generation?
    Image created by Midjourney

    Demand Generation berhasil meningkatkan angka pengunjung website sebesar 245%, jumlah leads calon customer di sales pipeline sebesar 43%, dan kenaikan jumlah customer serta penjualan dari marketing! Jadi, apa itu demand generation dan bagaimana contoh case study-nya?

    Berdasarkan riset dari Alexander Group, investasi di demand generation bisa menghasilkan 55% kenaikan revenue dari marketing. Jumlah leads calon customer di sales pipeline juga meningkat sebesar 43%. Data ini disupport oleh riset dari Madison Taylor Marketing yang mengatakan penerapan demand generation dalam strategi iklan menghasilkan kenaikan jumlah pengunjung website sebanyak 245% dan 69% kenaikan jumlah customer baru. Menarik kan? Mari kita bahas apa itu demand generation lebih lanjut.

    Demand Gen Lab, marketing agency yang fokus di demand generation, akan memberikan panduan lengkap tentang apa itu demand generation, bagaimana cara menjalankan demand generation, dan beberapa case study sukses untuk membantu tim marketing Anda!

    Jadi, Apa itu Demand Generation?

    Demand Generation adalah strategi bisnis agar orang yang tepat tertarik dengan apa yang kita jual dengan menunjukkan bahwa produk kita bisa menyelesaikan masalah mereka. Untuk meningkatkan demand, biasanya bisnis akan berfokus pada menemukan customer yang tepat, mengedukasi mereka, dan membangun kepercayaan dengan berusaha menunjukkan bagaimana produk yang dijual bisa menyelesaikan masalah customer.

    Apa Manfaat Demand Generation?

    Seperti namanya, demand generation berfokus pada “demand”, yaitu permintaan terhadap produk yang kita jual. Dengan permintaan meningkat, asumsi conversion rate dari tim sales kita sama, maka jumlah customer dan sales bisa meningkat. Eksekusi demand generation yang baik biasanya berujung pada kenaikan jumlah customer dan sales seperti yang sudah terbukti dalam riset di atas. Beberapa manfaat demand generation yang umum adalah:

    • Brand awareness meningkat
    • Kepercayaan customer lebih tinggi
    • Sales pipeline dengan lead yang lebih berkualitas (karena demand meningkat)
    • ROI marketing team jadi lebih baik

    Apa Bedanya Demand Generation Dengan Lead Generation?

    Setelah mengenal apa itu demand generation, mari kita bahas pertanyaan yang paling sering muncul: Apa bedanya demand generation dengan lead generation? Demand Generation adalah strategi yang fokus untuk meningkatkan “demand” atau permintaan terhadap produk yang kita jual. Sedangkan Lead Generation adalah strategi yang fokusnya lebih untuk mendapatkan calon customer yang mungkin nantinya bisa jadi pembeli.

    Pada prakteknya, demand generation dan lead generation ini berjalan beriringan. Dengan eksekusi demand generation yang baik, maka calon customer yang masuk sebagai “lead” akan memiliki intensi membeli yang lebih tinggi daripada calon customer yang belum punya “demand” terhadap produk kita. Artinya, demand generation bisa mensupport dan menghasilkan “lead” yang lebih berkualitas. Dengan demand yang meningkat, maka jumlah calon customer yang bisa dikonversi menjadi “lead” jauh lebih besar dari biasanya. Lalu dengan intensi membeli lebih tinggi, maka konversi dari “lead” menjadi “customer” bisa jadi lebih tinggi juga.

    Demand Generation Dalam Marketing Funnel

    Kalau kita bicara marketing funnel, kita bisa bagi jadi Top (Awareness), Middle (Consideration), dan Bottom (Decision). Demand generation adalah strategi bisnis yang bisa meningkatkan fase awareness dan consideration. Jadi posisi demand gen dalam marketing funnel ada di top dan middle of the funnel. 

    Strategi demand generation berfokus pada meningkatkan awareness terhadap masalah yang dihadapi oleh customer, lalu mengarahkan mereka melihat potensi bahwa produk yang kita jual bisa menyelesaikan masalah tersebut (consideration). Aktivitas demand generation biasanya banyak melibatkan edukasi customer dan membantu customer menyelesaikan masalah mereka.

    Apa KPI Utama Demand Generation?

    Tujuan akhir dari demand generation adalah meningkatkan permintaan. Biasanya, ada beberapa KPI yang digunakan untuk mengukur permintaan tersebut. KPI demand generation biasanya adalah jumlah leads dari aktivitas marketing, jumlah inquiry untuk diskusi lebih lanjut/set up meeting, organic traffic ke website, dan download whitepaper/portfolio kita.

    Cara Eksekusi Demand Generation

    Setelah membahas apa itu demand generation, manfaat, serta KPI-nya, kini Demand Gen Lab akan membahas cara umum mengeksekusi strategi demand generation. Berikut langkah-langkah umumnya:

    Pahami customer dengan research

    Kenali siapa calon customer yang memang memiliki masalah yang mungkin bisa diselesaikan oleh produk yang kita jual. Lakukan riset, pahami benar pain point calon customer, dan bagaimana cara menjangkau mereka.

    Buat strategi marketing yang sesuai dengan insight riset

    Insight yang kita dapatkan dari riset customer bisa digunakan sebagai dasar pembuatan strategi marketing yang berbasis demand generation. Strategi marketing ini sudah harus ada apa pain pointnya yang ingin dibahas, apa fitur produk kita yang bisa menyelesaikan pain point tersebut, cara kita deliver pesan yang ingin kita sampaikan ke customer, dan dimana kita harus menjangkau customer kita.

    Produksi content/activity marketing yang bisa membantu customer

    Kunci dari demand generation yang utama adalah menciptakan konten atau aktivitas marketing yang benar-benar bisa membantu calon customer kita menyelesaikan masalah dan pain point mereka.

    Distribusi konten/activity ke customer kita melalui channel yang cocok 

    Lakukan semua konten dan aktivitas marketing di channel tempat calon customer kita berkumpul. Data ini bisa kita lihat melalui riset customer di tahap pertama tadi.

    Track data dan analytics, lalu evaluasi

    Demand generation yang baik selalu berdasarkan data. Jadi pastikan Anda bisa mengetrack semua performa konten dan aktivitas marketing untuk mengetahui apakah sudah sampai ke calon customer yang tepat. Setelah memiliki data tersebut, evaluasi lalu kembali mengikuti langkah-langkah demand generation dari awal.

    Namun perlu dicatat pada prakteknya, dari pengalaman kami di Demand Gen Lab, tiap perusahaan mungkin perlu melakukan sedikit modifikasi dalam langkah-langkah di atas. Tiap bisnis punya tantangan dan target utama yang berbeda, itu yang membuat kami sebagai demand generation agency juga harus menyesuaikan strateginya.

    Case Study Demand Generation yang Sukses

    TV Tokyo x Demand Gen Lab

    Hasil Utama:

    Kenaikan subscribers 22x lipat dalam 2 minggu

    Apa yang Demand Gen Lab Lakukan?

    TV Tokyo memiliki rencana untuk meluncurkan channel Youtube khusus pasar Indonesia. Demand Gen Lab memulai marketing campaign ini dengan memahami siapa calon customer TV Tokyo di Indonesia. DGL melakukan riset marketing dengan berfokus pada audiens yang menyukai anime dan dorama Jepang, dua konten utama yang akan tayang di Youtube TV Tokyo.

    Data dari riset ini memberikan banyak sekali insight yang luar biasa. Dari insight tersebut, DGL membuat marketing strategy untuk launching Youtube channel ini. Salah satunya adalah bekerjasama dengan content creator dan cosplayer Punipun. Kami bekerjasama membuat konten jokes yang appealing untuk audiens TV Tokyo di Indonesia.

    Video ini ditonton oleh ratusan ribu orang, membuat awareness mengenai launching Youtube channel TV Tokyo meningkat. Kami juga mengirimkan press release ke berbagai media yang memiliki kanal hiburan.

    Akhirnya ketika channelnya dilaunching, DGL berhasil meningkatkan jumlah subscriber 22x lipat dari jumlah awal, meraih 3x hasil lebih baik dari target KPI awal.

    Siapa yang Butuh Demand Generation?

    Kalau Anda sudah yakin bahwa bisnis anda memiliki produk yang memang bisa menyelesaikan masalah dari customer, maka bisnis Anda sudah bisa menggunakan strategi demand generation. Dengan meningkatkan demand, Anda juga bisa memperbaiki sales pipeline dalam jangka panjang.

    What Next?

    Tertarik mengeksplor strategi Demand Generation lebih lanjut? Anda bisa mengklik tombol “Claim Free Digital Audit” untuk berdiskusi lebih lanjut dengan tim Demand Gen Lab. Dimulai dari digital audit, Anda bisa tahu langkah apa selanjutnya yang harus dilakukan untuk mulai menerapkan strategi demand generation.