Demand generation adalah salah satu strategi marketing yang berfokus pada menciptakan “demand” atau permintaan pada produk yang kita jual. Riset dari Gartner mengatakan bahwa strategi demand generation yang baik akan meningkatkan kualitas dari leads, sehingga bisa mempengaruhi penjualan perusahaan. Detail mengenai apa itu demand generation bisa Anda baca lebih lengkap di artikel ini.

Dalam konten kali ini, kita akan fokus pada strategi demand generation yang baik versi Demand Gen Lab. Apa saja yang harus kita lakukan?

Strategi Demand Generation dari Demand Gen Lab

Pahami pasar dengan riset

Strategi Demand Generation selalu dimulai dengan mengenali pasar dan customer dari produk tersebut. Semua strategi marketing demand generation dan eksekusinya nanti selalu berdasarkan hasil riset ini. Apa saja informasi yang harus kita temukan dari riset pasar untuk demand generation?

Siapa customer kita? 

Kenali secara detail demografis calon customer yang mungkin tertarik terhadap produk kita. Siapa mereka? Tinggal dimana? Usia, gender, dan apa “interest” mereka. Semakin kita tahu detail siapa calon customer kita, semakin akurat hasil riset kita nanti.

Apa pain point customer kita?

Dari calon customer tadi, kita harus memahami apa “pain point” utama mereka. Apa yang paling membuat mereka frustasi, marah, dan kesulitan dalam melakukan sesuatu?

Dimana customer ada (buat tahu channelnya)

Setelah tahu siapa customer kita dan apa pain point mereka, berikutnya adalah memahami dimana mereka berkumpul. Apakah mereka pengguna social media tertentu? Apakah mereka suka berkumpul di tempat fisik tertentu? Insight ini sangat penting untuk membantu kita menentukan aktivitas untuk bisa menjangkau mereka di tempat yang tepat.

Buat strategi marketing sesuai dengan riset

Setelah mendapatkan berbagai insight dari riset, berikutnya kita bisa membuat strategi marketing yang akan menjadi panduan utama kita. Apa saja yang harus ada di strategi demand generation tersebut?

Detail ICP sesuai dengan riset

ICP (Ideal Customer Profile) adalah simpulan dari pemahaman kita tentang siapa sebenarnya customer kita. Semua strategi kita akan berdasarkan data ICP ini.

Aktivitas atau konten apa yang bisa membantu ICP?

Dari insight pain point ICP yang didapatkan dari riset, kita bisa menentukan aktivitas atau konten apa yang bisa menjawab pertanyaan dan masalah customer. Eksekusinya sendiri bisa saja membuat strategi thought leadership, riset, atau community gathering misalnya. Tergantung dari insight yang kita dapatkan dari riset tersebut.

Channel distribusi aktivitas/konten

Eksekusi aktivitas dan konten hanya akan efektif kalau kita berhasil mendeliver itu ke channel tempat ICP kita berkumpul. Misal kalau ICP kita lebih banyak di LinkedIn, maka aktivitas dan konten kita harus sesuai untuk distribusi di LinkedIn. Kesesuaian antara jenis aktivitas dan konten dengan channel distribusi juga sangat penting. Semuanya tergantung dari insight awal yang kita dapatkan.

KPI dan metrik suksesnya

Sama seperti aktivitas marketing pada umumnya, pada strategi demand generation juga kita harus menentukan KPI yang spesifik. Fungsinya agar kita tahu apakah kampanye marketing kita berhasil atau tidak, dan menjadi panduan kita dalam mengevaluasi semuanya. 

Eksekusi Aktivitas atau konten demand generation yang membantu customer

Strategi demand generation hanya akan jalan apabila eksekusi kita juga bagus. Intinya, apakah kita bisa membantu dan menjawab masalah dari customer? Berikut adalah beberapa aktivitas dan konten demand generation yang bisa menjadi inspirasi.

Thought leadership content/seminar/talkshow

Thought leadership adalah usaha dalam demand generation untuk menciptakan kepercayaan customer terhadap merek kita. Biasanya, perusahaan akan menunjuk “subject matter expert”, atau seorang ahli yang bisa sharing mengenai expertise mereka dalam menyelesaikan masalah customer, idealnya melalui penggunaan produk yang kita jual. Misi utama dari aktivitas dan konten thought leadership adalah membuat customer merasa bahwa orang-orang dalam bisnis kita itu yang paling jago dalam bidang tertentu, yang berkaitan dengan masalah customer kita tersebut. Eksekusinya bisa melalui konten atau membuat seminar/talkshow

Industry research

Salah satu aktivitas dan konten demand generation yang juga paling dicari oleh customer adalah riset yang berkaitan dengan industri mereka. Kalau riset kita bisa membantu menjawab pertanyaan dan masalah dari customer, maka mereka akan lebih percaya pada bisnis kita.

Expert AMA

AMA (ask-me-anything) adalah salah satu metode dimana kita menyediakan seorang expert (idealnya subject matter expert dari perusahaan kita sendiri), dan kita memfasilitasi calon customer kita untuk bertanya tentang masalah mereka secara gratis dan mudah. Kegiatan AMA ini selain bisa membantu calon customer secara langsung, juga bisa meningkatkan kepercayaan thought leadership kita di industri.

Distribusi konten/Aktivitas demand generation ke channel yang tepat

Ada banyak channel marketing yang bisa digunakan untuk meningkatkan demand terhadap produk kita. Tapi sekali lagi, channel yang kita gunakan harus melihat data insight dari riset customer. Berikut adalah beberapa channel umum yang sering digunakan untuk strategi demand generation:

SEO

“Search Engine Optimization” atau SEO adalah salah satu channel utama dalam berbagai industri. Banyak orang membuat konten artikel dan video yang menjawab pertanyaan dan masalah pelanggan untuk memenangkan SEO, terutama di Google. Investasi di SEO biasanya bersifat lebih ke jangka panjang.

Paid Ads

Berbalik dengan SEO, paid ads seperti SEM dan Meta Ads/Tiktok Ads berorientasi lebih ke jangka pendek dan konversi langsung. Namun, paid ads juga bisa kita gunakan untuk membangun brand jangka panjang, dengan mengiklankan konten kita yang memang sudah populer secara organik. 

Social Media

Terutama bagi produk yang menargetkan audiens lebih muda, social media adalah channel utama berbagai bisnis. Bahkan social media juga mulai dianggap penting dalam B2B berdasarkan riset dari Demand Gen Lab.

Email Marketing

Dari berbagai data poin yang ada, email marketing masih menjadi salah satu channel favorit marketer di Indonesia. Namun, pastikan bahwa calon customer yang Anda kirimi email memang sudah “opt-in” atau bersedia untuk dikirimi email. Kalau Anda mengirim email ke calon customer yang belum “opt-in”, maka jatuhnya lebih ke spam dan akan merugikan brand Anda dalam jangka panjang.

Offline Activity

Offline activity seperti seminar, talkshow, tradeshow, masih menjadi salah satu senjata utama bisnis B2B. Untuk produk yang membutuhkan demo secara fisik, offline activity ini juga sangat penting.

Community approach

Customer kita tidak sendiri. Biasanya, ada banyak orang lainnya yang mengalami masalah yang sama. Kalau perusahaan kita berhasil mengumpulkan orang-orang ini dan memfasilitasi mereka untuk berkomunitas, perusahaan kita bisa memiliki keunggulan lebih dibanding yang lain. Komunitas industri juga bisa jadi salah satu channel distribusi kita terhadap usaha thought leadership dari perusahaan. Tapi ingat, jangan “jualan” dalam komunitas ini. Fokus saja membangun komunitas dulu untuk meningkatkan kepercayaan calon customer.

Track data analytics

Setelah menerapkan semuanya: riset, marketing plan, eksekusi, maka berikutnya adalah tracking data analytics sehingga kita bisa mengevaluasi secara lebih baik. Tentukan KPI utama yang ingin Anda track, dan apa tools analytics yang diperlukan. Sebagai starting kit, biasanya untuk strategi demand generation, KPI utamanya adalah jumlah leads dan jumlah marketing meeting. Namun, tiap perusahaan bisa berbeda tergantung jenis bisnis dan strateginya.

Untuk alat analytics, selama kita sudah memasang tracker yang proper seperti Google Analytics dengan semua Google Tag-nya, dan analytics bawaan dari Meta untuk social media, maka seharusnya kita sudah bisa mengetrack hampir semua KPI yang penting.

Evaluasi

Strategi demand generation sebaiknya dievaluasi tiap quarter dan tiap half-year. Jadinya, kita bisa melihat eksekusi demand generation tertentu yang bersifat jangka panjang, apakah memang bisa meningkatkan kualitas leads kita secara umum.

Contoh Penerapan Strategi Demand Generation – Demand Gen Lab x TV Tokyo

Demand Gen Lab membantu TV Tokyo melakukan launching youtube channel di Indonesia dengan hasil yang luar biasa. Jumlah subscriber TV Tokyo meningkat 22x lipat, meraih 3x lipat lebih besar dari target KPI awal yang ditetapkan.

Mari kita bahas apa strategi demand generation yang Demand Gen Lab lakukan untuk TV Tokyo berdasarkan framework di atas.

Pahami pasar dengan riset

Sebelum memulai aktivitas demand generation, Demand Gen Lab melakukan riset ke ideal customer profile TV Tokyo. Kami menemukan data siapa mereka, bagaimana behavior mereka dalam menonton anime dan dorama, apa preferensi mereka, dan channel apa yang paling banyak dikunjungi.

Buat strategi marketing sesuai dengan riset

Dari insight yang kami dapatkan melalui riset, Demand Gen Lab mengembangkan strategi marketing yang spesifik. Selain menerbitkan press release, kami juga bekerjasama dengan influencer yang sangat dikenal oleh ideal customer profile TV Tokyo. Pesan yang kami sampaikan juga sudah disesuaikan dengan insight yang didapatkan.

Eksekusi Aktivitas atau konten demand generation dan distribusi ke channel yang tepat

DGL bekerjasama dengan influencer membuat script yang sangat mengena bagi audiens. Konten yang diciptakan ditonton oleh ratusan ribu orang di Instagram, dan menciptakan banyak konversi subscriber Youtube channel TV Tokyo di Indonesia. Selain itu, kami mengeluarkan press release yang terbit di berbagai website komunitas anime dan dorama di Indonesia, menjangkau audiens yang lebih aktif di sana.

Track data analytics dan evaluasi

Dalam kampanye ini, kami hanya mengetrack tiga KPI, yaitu jumlah subscriber Youtube channel TV Tokyo sebagai KPI utama, lalu jumlah penonton konten di Instagram dan PR value dari press release kami sebagai secondary KPI. Hasil dari tiga KPI tersebut semuanya melampaui ekspektasi!

Apakah Bisnis Saya Juga Bisa Menggunakan Strategi Demand Generation yang Sama?

Secara umum, semua bisnis dari semua industri bisa menggunakan framework strategi demand generation di atas. Namun, eksekusi detailnya nanti akan berbeda dalam tiap bisnis. Produk dan audiens yang berbeda akan membuat eksekusi detailnya berbeda pula. Anda bisa mengklik tombol “Claim Free Digital Audit” untuk berdiskusi lebih lanjut dengan tim Demand Gen Lab. Dimulai dari digital audit, Anda bisa tahu langkah apa selanjutnya yang harus dilakukan untuk mulai menerapkan strategi demand generation.