Content marketing merupakan salah satu komponen utama dalam demand generation. Sebab, Anda dapat meningkatkan exposure dan kepercayaan calon pelanggan dengan menyajikan konten yang relevan dan berkualitas. Memiliki strategi content marketing yang tepat sangatlah penting.

Apalagi, riset dari Brand Culture menunjukkan bahwa 60% konsumen B2B mengandalkan konten dari sebuah brand sebelum membuat keputusan pembelian. Bahkan, masih menurut sumber yang sama, lebih dari 80% klien membaca setidaknya 5 artikel untuk melakukan riset terhadap sebuah produk atau layanan.

Penemuan tersebut tidaklah mengherankan karena konten yang tepat menjawab masalah dan kebutuhan pelanggan akan menciptakan hubungan yang kuat sejak awal. Di sini, Anda bisa mempelajari langkah-langkah praktis untuk mengoptimalkan upaya content marketing Anda, sehingga tim pemasaran dapat menghasilkan demand yang berkualitas serta membantu proses closing penjualan secara lebih natural.

Tentukan Ideal Customer Profile

Pertama, tentukan Ideal Customer Profile (ICP) atau pelanggan terbaik Anda berdasarkan industri, ukuran perusahaan, tantangan yang mereka hadapi, dan peran pengambil keputusan di organisasi. Mulailah dengan mengumpulkan data melalui riset pasar, wawancara dengan pelanggan, dan analisis perilaku pengguna. Misalnya, jika Anda menargetkan perusahaan teknologi, fokuskan pada perusahaan dengan tim IT yang cukup besar dan pencipta keputusan seperti CTO atau CIO.

Gunakan survei online dan tools analitik untuk mendapatkan informasi mendalam mengenai karakteristik pelanggan Anda. Lakukan segmentasi berdasarkan data demografis dan psikografis. Selain itu, evaluasi feedback dari tim sales untuk mendapatkan wawasan langsung terkait kendala yang dihadapi prospek. Data pendukung seperti laporan industri dan studi kasus dapat memvalidasi profil yang Anda buat. 

Proses ini mirip dengan fase awal demand generation, sebab Anda juga harus mendefinisikan buyer personas secara menyeluruh untuk menciptakan pesan yang tepat sasaran. Dengan ICP yang jelas, Anda akan menyusun konten yang relevan dan membantu menyelesaikan pain points yang mereka hadapi.

Buat Strategi Konten untuk Tujuan Bisnis Anda

Setelah menetapkan ICP, Anda bisa mulai menyusun strategi content marketing yang selaras dengan tujuan bisnis Anda. Tetapkan objective atau tujuan yang spesifik, misalnya meningkatkan awareness, mengumpulkan lead, atau mendorong konsumen memilih layanan Anda. Kuncinya, pastikan konten yang Anda buat sesuai dengan tahap perjalanan pembeli. Jika prospek masih berada di fase awareness, Anda dapat menghasilkan artikel edukatif atau video informatif. Di sisi lain, untuk fase consideration dan decision, konten seperti studi kasus, demo produk, atau testimoni pelanggan sangat efektif.

Sebagai contoh, apabila tujuan Anda adalah demand generation, buatlah content pillar yang menjawab pain points utama dari ICP. Anda bisa membuat seri blog tentang “Solusi Teknologi untuk Meningkatkan Efisiensi Operasional” yang dibagi menjadi beberapa bagian. Setiap bagian menjawab pertanyaan kritis yang sering muncul di benak calon pelanggan. 

Selain itu, rancang kalender konten yang mengatur jadwal publikasi dan distribusi konten ke berbagai channel. Sebab, algoritma di media sosial seperti Instagram, LinkedIn, dan lainnya akan lebih memprioritaskan akun yang konsisten menerbitkan konten. Terutama, pada jam-jam aktif target audiens mereka. Dengan cara ini, Anda memastikan setiap konten memiliki tujuan yang terukur dan mendukung strategi pemasaran secara keseluruhan.

Buat Konten Berkualitas Tinggi

Menurut panduan resmi dari Google tentang cara kerja algoritma hasil pencariannya, konten berkualitas tinggi harus menjawab pertanyaan dan menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh ICP Anda. Misalnya, Anda bisa membuat artikel mendalam yang mengulas tren industri, whitepaper yang memaparkan studi kasus nyata, atau webinar interaktif yang mengundang diskusi langsung.  

Gunakan grafik, infografis, dan video untuk menyajikan data dengan cara yang mudah dicerna. Anda harus memastikan setiap konten disusun dengan bahasa yang lugas dan efektif sehingga memudahkan prospek memahami pesan yang disampaikan. Data pendukung seperti statistik industri atau hasil survei pelanggan akan meningkatkan kredibilitas konten Anda. 

Libatkan subject matter expert internal atau seseorang yang ahli di bidang yang akan menjadi sorotan konten Anda untuk memberikan wawasan yang berbobot dan dapat dipercaya. Jika diperlukan, Anda juga dapat bekerja sama dengan demand generation agency yang berpengalaman, misalnya Demand Gen Lab, dalam membuat konten berkualitas. Dengan demikian, Anda membangun reputasi sebagai sumber informasi terpercaya di industri.

Distribusi dan Modifikasi Konten Untuk Berbagai Channel

Strategi content marketing yang hebat tidak akan efektif jika konten tidak didistribusikan dengan tepat. Anda harus mengoptimalkan distribusi konten di berbagai channel yang relevan dengan bisnis Anda. Untuk bisnis B2B, LinkedIn merupakan platform yang wajib Anda manfaatkan. 

Namun, jangan abaikan juga channel lain seperti blog perusahaan, email marketing, dan media sosial seperti Twitter atau Facebook. Alasannya, menurut Demand Base, 52% klien B2B melakukan pencarian online untuk mempelajari sebuah brand, dan 36% dari mereka mengandalkan konten yang diterbitkan di website resmi perusahaan. 

Agar lebih efektif, sesuaikan format konten untuk tiap channel. Jika Anda memiliki artikel panjang di blog, pertimbangkan untuk mengubahnya menjadi infografis atau carousel post di LinkedIn. Kemudian, Anda juga dapat mengemas ulang sebuah studi kasus menjadi video pendek untuk menarik perhatian. 

Apa pun jenis konten yang Anda terbitkan, selalu evaluasi performa tiap channel melalui metrik engagement dan konversi. Sebab, data ini membantu Anda menentukan channel mana yang paling efektif untuk target audiens Anda. Dengan distribusi yang tepat, Anda dapat meningkatkan jangkauan konten dan membangun hubungan yang lebih erat dengan calon pelanggan.

Ukur, Analisa, dan Ulangi

Apabila Anda sudah selesai menerbitkan konten, selalu evaluasi performanya. Gunakan alat analitik seperti Google Analytics, HubSpot, atau platform CRM internal untuk memonitor metrik seperti jumlah tayangan, tingkat interaksi, dan konversi. Langkah ini membantu Anda memahami konten mana yang memberikan dampak positif dan mana yang perlu diperbaiki.

Supaya proses evaluasi lebih terukur, tetapkan KPI (Key Performance Indicators) yang jelas untuk tiap konten. Misalnya, Anda bisa menargetkan peningkatan engagement sebesar 15% atau penambahan lead sebanyak 10% per bulan. Setelah mendapatkan data, lakukan analisa mendalam dan identifikasi tren yang muncul. Selanjutnya, terapkan perbaikan atau eksperimen baru berdasarkan hasil analisa. 

Proses pengukuran dan analisa konten harus menjadi siklus berkelanjutan, sehingga strategi content marketing Anda selalu relevan dan responsif terhadap dinamika pasar. Selain itu, data pendukung ini memungkinkan tim pemasaran untuk membuat keputusan yang lebih strategis dan meningkatkan efektivitas setiap kampanye.

Bonus: Utamakan Membantu Calon Customer, Bukan Jualan

Fokus utama content marketing dalam bisnis B2B adalah membantu calon pelanggan menemukan solusi atas masalah yang mereka hadapi, bukan sekadar menjual produk. Jadi, Anda harus memberikan nilai tambah melalui konten yang edukatif dan informatif supaya calon pelanggan merasa terbantu dan semakin percaya pada perusahaan Anda.

Untuk membantu calon pelanggan, buatlah panduan gratis atau ebook yang menjelaskan langkah-langkah mengatasi tantangan umum di industri target Anda. Anda juga dapat mengadakan webinar atau sesi konsultasi gratis yang memberikan wawasan mendalam mengenai solusi yang Anda tawarkan. 

Selain itu, hindari penggunaan bahasa yang terlalu promosi. Sebaliknya, gunakan pendekatan yang bersifat edukatif dan solutif. Ajukan pertanyaan kepada audiens melalui konten Anda, misalnya, “Bagaimana cara meningkatkan efisiensi operasional dengan teknologi terbaru?” Pendekatan ini membantu membangun hubungan yang lebih personal dengan prospek. 

Dalam bisnis B2B, calon pelanggan cenderung menghargai hubungan jangka panjang dan kepercayaan, sehingga pendekatan membantu lebih efektif dibandingkan dengan strategi hard selling. Dengan demikian, ketika tim BD mengunjungi calon pelanggan, mereka menemukan prospek yang sudah memiliki pemahaman dan kepercayaan terhadap brand Anda.

Contoh Penerapan Content Marketing B2B – Demand Gen Lab x Modalku

Modalku adalah salah satu perusahaan pionir peer-to-peer lending di Indonesia. Karena mereka merupakan salah satu brand pertama yang menawarkan solusi pendanaan alternatif bagi bisnis di Indonesia, Modalku menghadapi tantangan berat. Beberapa masalah awal yang mereka hadapi adalah:

• Masih sedikit yang memahami konsep “peer-to-peer lending” di Indonesia.
• Permodalan alternatif bagi bisnis di Indonesia masih belum umum.
• Merek Modalku yang masih baru di kala itu.

Untuk mengatasi masalah-masalah tersebut, tim marketing Modalku memutuskan untuk bekerjasama dengan Demand Gen Lab. Kami percaya, demand generation berbasis strategi content marketing akan sangat cocok bagi Modalku saat itu. Langkah-langkah yang dilakukan Demand Gen Lab untuk membantu Modalku juga mengikuti strategi yang sudah di bahas di atas:

• Memahami ideal customer profile Modalku. Dalam case Modalku, salah satunya adalah perwakilan dari bisnis yang memiliki cashflow baik, butuh pendanaan dari ratusan juta sampai 2 miliar. Setelah mendapatkan insight dari ICP ini, Demand Gen Lab menyusun strategi konten yang sesuai.
• Buat konten berkualitas + distribusi ke berbagai channel termasuk owned media milik Modalku. Demand Gen Lab telah membuat ratusan konten yang tujuan utamanya adalah membantu ICP di poin pertama.
• Ukur, analisa, dan ulangi juga kami lakukan. Dari hasil data analytics, Demand Gen Lab menentukan konten apa yang jalan dan mana yang kurang. Sehingga dalam produksi konten berikutnya, akan lebih spot-on bagi ICP.

Setelah berjalan beberapa lama, bagaimana hasil dari content marketing untuk bisnis Modalku ini? Berikut adalah beberapa hasil yang berhasil dicapai oleh mereka:

• Organic traffic meningkat dari puluhan visitor per bulan menjadi ratusan ribu visitor website per bulan.
• Pengajuan pinjaman dari sisi bisnis meningkat, dengan lead yang berasal dari website.

Seperti Modalku, dan bisnis-bisnis sukses lainnya di luar negeri, strategi content marketing untuk B2B hanya akan berjalan kalau eksekusinya juga baik. Anda bisa menghubungi Demand Gen Lab untuk mendapatkan promosi free audit dan menjajaki apakah strategi content marketing cocok untuk bisnis Anda!