Demand Generation berhasil meningkatkan angka pengunjung website sebesar 245%, jumlah leads calon customer di sales pipeline sebesar 43%, dan kenaikan jumlah customer serta penjualan dari marketing! Jadi, apa itu demand generation dan bagaimana contoh case study-nya?
Berdasarkan riset dari Alexander Group, investasi di demand generation bisa menghasilkan 55% kenaikan revenue dari marketing. Jumlah leads calon customer di sales pipeline juga meningkat sebesar 43%. Data ini disupport oleh riset dari Madison Taylor Marketing yang mengatakan penerapan demand generation dalam strategi iklan menghasilkan kenaikan jumlah pengunjung website sebanyak 245% dan 69% kenaikan jumlah customer baru. Menarik kan? Mari kita bahas apa itu demand generation lebih lanjut.
Demand Gen Lab, marketing agency yang fokus di demand generation, akan memberikan panduan lengkap tentang apa itu demand generation, bagaimana cara menjalankan demand generation, dan beberapa case study sukses untuk membantu tim marketing Anda!
Jadi, Apa itu Demand Generation?
Demand Generation adalah strategi bisnis agar orang yang tepat tertarik dengan apa yang kita jual dengan menunjukkan bahwa produk kita bisa menyelesaikan masalah mereka. Untuk meningkatkan demand, biasanya bisnis akan berfokus pada menemukan customer yang tepat, mengedukasi mereka, dan membangun kepercayaan dengan berusaha menunjukkan bagaimana produk yang dijual bisa menyelesaikan masalah customer.
Apa Manfaat Demand Generation?
Seperti namanya, demand generation berfokus pada “demand”, yaitu permintaan terhadap produk yang kita jual. Dengan permintaan meningkat, asumsi conversion rate dari tim sales kita sama, maka jumlah customer dan sales bisa meningkat. Eksekusi demand generation yang baik biasanya berujung pada kenaikan jumlah customer dan sales seperti yang sudah terbukti dalam riset di atas. Beberapa manfaat demand generation yang umum adalah:
- Brand awareness meningkat
- Kepercayaan customer lebih tinggi
- Sales pipeline dengan lead yang lebih berkualitas (karena demand meningkat)
- ROI marketing team jadi lebih baik
Apa Bedanya Demand Generation Dengan Lead Generation?
Setelah mengenal apa itu demand generation, mari kita bahas pertanyaan yang paling sering muncul: Apa bedanya demand generation dengan lead generation? Demand Generation adalah strategi yang fokus untuk meningkatkan “demand” atau permintaan terhadap produk yang kita jual. Sedangkan Lead Generation adalah strategi yang fokusnya lebih untuk mendapatkan calon customer yang mungkin nantinya bisa jadi pembeli.
Pada prakteknya, demand generation dan lead generation ini berjalan beriringan. Dengan eksekusi demand generation yang baik, maka calon customer yang masuk sebagai “lead” akan memiliki intensi membeli yang lebih tinggi daripada calon customer yang belum punya “demand” terhadap produk kita. Artinya, demand generation bisa mensupport dan menghasilkan “lead” yang lebih berkualitas. Dengan demand yang meningkat, maka jumlah calon customer yang bisa dikonversi menjadi “lead” jauh lebih besar dari biasanya. Lalu dengan intensi membeli lebih tinggi, maka konversi dari “lead” menjadi “customer” bisa jadi lebih tinggi juga.
Demand Generation Dalam Marketing Funnel
Kalau kita bicara marketing funnel, kita bisa bagi jadi Top (Awareness), Middle (Consideration), dan Bottom (Decision). Demand generation adalah strategi bisnis yang bisa meningkatkan fase awareness dan consideration. Jadi posisi demand gen dalam marketing funnel ada di top dan middle of the funnel.
Strategi demand generation berfokus pada meningkatkan awareness terhadap masalah yang dihadapi oleh customer, lalu mengarahkan mereka melihat potensi bahwa produk yang kita jual bisa menyelesaikan masalah tersebut (consideration). Aktivitas demand generation biasanya banyak melibatkan edukasi customer dan membantu customer menyelesaikan masalah mereka.
Apa KPI Utama Demand Generation?
Tujuan akhir dari demand generation adalah meningkatkan permintaan. Biasanya, ada beberapa KPI yang digunakan untuk mengukur permintaan tersebut. KPI demand generation biasanya adalah jumlah leads dari aktivitas marketing, jumlah inquiry untuk diskusi lebih lanjut/set up meeting, organic traffic ke website, dan download whitepaper/portfolio kita.
Cara Eksekusi Demand Generation
Setelah membahas apa itu demand generation, manfaat, serta KPI-nya, kini Demand Gen Lab akan membahas cara umum mengeksekusi strategi demand generation. Berikut langkah-langkah umumnya:
Pahami customer dengan research
Kenali siapa calon customer yang memang memiliki masalah yang mungkin bisa diselesaikan oleh produk yang kita jual. Lakukan riset, pahami benar pain point calon customer, dan bagaimana cara menjangkau mereka.
Buat strategi marketing yang sesuai dengan insight riset
Insight yang kita dapatkan dari riset customer bisa digunakan sebagai dasar pembuatan strategi marketing yang berbasis demand generation. Strategi marketing ini sudah harus ada apa pain pointnya yang ingin dibahas, apa fitur produk kita yang bisa menyelesaikan pain point tersebut, cara kita deliver pesan yang ingin kita sampaikan ke customer, dan dimana kita harus menjangkau customer kita.
Produksi content/activity marketing yang bisa membantu customer
Kunci dari demand generation yang utama adalah menciptakan konten atau aktivitas marketing yang benar-benar bisa membantu calon customer kita menyelesaikan masalah dan pain point mereka.
Distribusi konten/activity ke customer kita melalui channel yang cocok
Lakukan semua konten dan aktivitas marketing di channel tempat calon customer kita berkumpul. Data ini bisa kita lihat melalui riset customer di tahap pertama tadi.
Track data dan analytics, lalu evaluasi
Demand generation yang baik selalu berdasarkan data. Jadi pastikan Anda bisa mengetrack semua performa konten dan aktivitas marketing untuk mengetahui apakah sudah sampai ke calon customer yang tepat. Setelah memiliki data tersebut, evaluasi lalu kembali mengikuti langkah-langkah demand generation dari awal.
Namun perlu dicatat pada prakteknya, dari pengalaman kami di Demand Gen Lab, tiap perusahaan mungkin perlu melakukan sedikit modifikasi dalam langkah-langkah di atas. Tiap bisnis punya tantangan dan target utama yang berbeda, itu yang membuat kami sebagai demand generation agency juga harus menyesuaikan strateginya.
Case Study Demand Generation yang Sukses
TV Tokyo x Demand Gen Lab
Hasil Utama:
Kenaikan subscribers 22x lipat dalam 2 minggu
Apa yang Demand Gen Lab Lakukan?
TV Tokyo memiliki rencana untuk meluncurkan channel Youtube khusus pasar Indonesia. Demand Gen Lab memulai marketing campaign ini dengan memahami siapa calon customer TV Tokyo di Indonesia. DGL melakukan riset marketing dengan berfokus pada audiens yang menyukai anime dan dorama Jepang, dua konten utama yang akan tayang di Youtube TV Tokyo.
Data dari riset ini memberikan banyak sekali insight yang luar biasa. Dari insight tersebut, DGL membuat marketing strategy untuk launching Youtube channel ini. Salah satunya adalah bekerjasama dengan content creator dan cosplayer Punipun. Kami bekerjasama membuat konten jokes yang appealing untuk audiens TV Tokyo di Indonesia.
Video ini ditonton oleh ratusan ribu orang, membuat awareness mengenai launching Youtube channel TV Tokyo meningkat. Kami juga mengirimkan press release ke berbagai media yang memiliki kanal hiburan.
Akhirnya ketika channelnya dilaunching, DGL berhasil meningkatkan jumlah subscriber 22x lipat dari jumlah awal, meraih 3x hasil lebih baik dari target KPI awal.
Siapa yang Butuh Demand Generation?
Kalau Anda sudah yakin bahwa bisnis anda memiliki produk yang memang bisa menyelesaikan masalah dari customer, maka bisnis Anda sudah bisa menggunakan strategi demand generation. Dengan meningkatkan demand, Anda juga bisa memperbaiki sales pipeline dalam jangka panjang.
What Next?
Tertarik mengeksplor strategi Demand Generation lebih lanjut? Anda bisa mengklik tombol “Claim Free Digital Audit” untuk berdiskusi lebih lanjut dengan tim Demand Gen Lab. Dimulai dari digital audit, Anda bisa tahu langkah apa selanjutnya yang harus dilakukan untuk mulai menerapkan strategi demand generation.
